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您的位置 : 首頁 >> 公司文化>>銷售過程中的最大危險

當一個銷售團隊面對一群對他們自己想要購買的東西什么都不懂的客戶的時候,他們可能的反應是什么?


   “這些人是白癡!”(這是對全世界處理新“買家”的受挫的銷售人員的一種詮釋。)


  當大公司裁員時,這些被裁掉的人的工作會堆在桌子上已經堆滿任務的人身上。這些給接收者的責任通常不伴隨培訓、工作說明書或者任何相關的經驗。而且這些新工作要求的只是出現。很多時候這些職責成為對產品和服務并不熟悉的“新”買家的責任。


  那么,這些人會對新的工作職責做些什么呢?大多數時候他們選擇以下的一種方式:


  1. 什么都不做。他們什么都不買——他們只是拖延。

  2. 堅持富有責任。

  3. 從提供最低價格的供應商處購買。


  在公司裁員導致的企業結構圖快速轉變的組織中,無知的買家對于你的銷售過程來說是危險的。面對它——與像你這樣的供貨商合作會有很多更容易更安全的選擇。


  想要新買家從以上列出的三種容易選擇中動搖需要你調整方法。以下是一些建議……


  ?    關注大問題而不是功能和好處。我以前曾經寫過大買家的交流方式主要是時間、金錢和風險(可以看我的關于“三元素”的網絡研討會或博文)。這些買家會有更好的機會了解業務方面的利益而不是部門或者功能層面的利益。記住時間、金錢和風險,并且要遠離你所賣東西的最終使用點。


  ?    解釋和簡單化始終是贏家。在這個對話中對客戶挑剔沒有任何意義。他本次討論的這些東西并不是他的過錯。因此,責任在于你要提供對價值的解釋和對項目的好處進行簡化。遠離行話,拋棄縮寫。用類比和故事對你買什么和他們要買什么做一個簡單實用的解釋。大多數人在購買的時候并不知道這對于他們要解決的問題會有什么幫助,因此你需要向他們解釋他們要買什么東西。


  ?    成為客戶業務的專家。證明的天平顯然就在你手里。你需要成為能夠為客戶業務提供專長并且不讓他們感覺到自己愚蠢的人。解釋你們和他們的兩個行業是如何隨著時間變化的。講述買家們曾經尋找什么,為什么你現在在這里的演變過程,這時就是你最好的機會了。


  ?    建立買家的信心。專業的買家可能會懷疑你的聲明,因此選擇不在你這里購買。沒經驗的買家懷疑自己的辨別能力,因此他們會堅持“往常的業務”,實際上就是依靠之前買家的專業知識。這些“新”買家需要對他們做的最好最安全的決定有信心。你的推銷計劃應該關注在你說服你自己是最好的選擇之前要把重點放在讓他們知道最好的選擇是什么以增強他們的信心。


  未來我們會經常面對更多沒有經驗的買家而不是更少。市場趨勢和諸如SARBOX、董事會治理要求和采購部門的權力將會迫使決定成為過程中很強大但在相關性上卻很差的RFP、RFQ 和RFI。


  裁員和機構精簡將會給本來時間就很少,自己職責范圍內的職能知識缺乏的經理人和高管們更多的工作。為了突破以實現使價格選擇、責任和現狀更容易,我們必須改變我們的方法。


 
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